Clínicas de Ventas y Negociación
Metodologías
El APRENDIZAJE EXPERIENCIAL - x-learning -
El APRENDIZAJE EXPERIENCIAL es una poderosa metodología basada en el Constructivismo; una metodología que fortalece la transferencia de conocimientos y experiencias a través de la reflexión desde el hacer, conectando con las realidades del equipo inmobiliario y orientando los aprendizajes hacia resultados tangibles en ventas y negociación. Implementamos Clínicas de Ventas Inmobiliarias y Clínicas de Negociación Estratégica que permiten aprender haciendo, ajustando cada experiencia a la dinámica del mercado de bienes raíces, al comportamiento del cliente y a las particularidades de cada región. La vivencia genera una experiencia transformadora donde no solo aprenden quienes participan activamente, sino todo el equipo mediante la observación, la reflexión y el contraste con nuevos conocimientos, consolidando así aprendizajes profundos y sostenibles.
El Aprendizaje Experiencial es una metodología participativa que promovemos desde hace 4 décadas en el campo del Desarrollo Organizacional, que, sustentada en la Teoría del Constructivismo, ha revolucionado tanto la educación moderna como el ámbito corporativo global. En el contexto inmobiliario, integra el conocimiento técnico con el hacer, las emociones y las reflexiones que potencian el desempeño comercial. Entre las emociones clave que despierta están la confianza, la alegría, la motivación, la atención, la empatía y la recompensa, elementos esenciales para generar reflexiones conscientes que se traducen en acciones concretas, orientadas al logro de metas de ventas y crecimiento sostenible.
- Debriefing
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El Debriefing es la técnica que utilizamos para generar el procesamiento de los hechos, emociones para llevarlos a reflexiones, y desde las reflexiones, generar aprendizajes de vida y luego, compromisos de acción.
Modelo Kirkpatrick: Modelo de Evaluación de Procesos Formativos
El Modelo de Evaluación de procesos de capacitación, conocido como el Modelo Kirkpatrick, nos ayuda a analizar objetivamente el impacto de la capacitación, determinar qué tanto aprendieron, que tanto interiorizaron los participantes en el proceso y con ello mejorar su aprendizaje en el futuro. El Modelo Kirkpatrick define 4 niveles.
Impacto en la capacitación, los 4 niveles
El Modelo Kirkpatrick se fundamenta en cuatro niveles: Reacción, Aprendizaje, Comportamiento y Resultados.
REACCIÓN
Este primer nivel nos permite evaluar sus niveles de satisfacción con el programa de capacitación o formación recibidos, el cómo reaccionaron a la capacitación; nos permite entender su nivel de aceptación, qué tan bien la recibieron. Nos aporta con un punto de partida efectivo para realizar mejoras en los programas futuros, identificando temas importantes que deben ser considerados y así mismo, brechas de oportunidad.
APRENDIZAJE
El segundo nivel se centra en medir lo que los aprendices efectivamente han aprendido. En este Nivel 2 también medimos lo que consideran que podrán hacer de manera diferente como resultado, qué tan seguros están de que pueden hacerlo y qué tan motivados están para hacer los cambios.
COMPORTAMIENTO
Este tercer nivel nos ayuda a comprender qué tan bien las personas aplican su formación; nos puede revelar, además, dónde las personas pueden necesitar apoyo. Es importante destacar que el comportamiento sólo puede cambiar cuando existen condiciones favorables para lograrlo.
RESULTADOS
En este cuarto nivel, analizamos los resultados finales del proceso formativo, del proceso de capacitación. Este Nivel 4 incluye los resultados que consideramos son buenos para nuestro negocio y buenos para los integrantes de la organización en el proceso de formación, resultados que pueden evidenciar un buen Retorno sobre la Inversión (ROI). Será este el punto de partida para calcular el ROI.
Implementaremos junto a ustedes el Modelo de Kirkpatrick declarando primero los Resultados que queremos alcanzar desde el CO-DESIGN, para luego desarrollar la capacitación o proceso formativo, de esta manera priorizaremos los objetivos de la formación al visualizar las metas a alcanzar y trazar la ruta para ello. El ROI podrá ser evidenciado partiendo de indicadores preliminares o bien sea para iniciar obteniendo con la intervención, los primeros indicadores.
Ruta DNC - RESULTADOS
La Capacitación debe ser considerada como una actividad sistemática, planificada y permanente, cuyo propósito general debe encaminarse a preparar, desarrollar e integrar al Talento Humano al proceso productivo, mediante la entrega de conocimientos, desarrollo de habilidades y actitudes necesarias para mejorar sus competencias orientadas hacia el mejor desempeño de todos los colaboradores en los diversos niveles jerárquicos y posiciones, en sus actuales y futuros cargos, y adaptarlos a las exigencias cambiantes del entorno y del momento.
La DNC | Detección de Necesidades de Capacitación o Diagnóstico de Necesidades de Capacitación, es el proceso orientado a la estructuración y desarrollo, de planes y programas para el establecimiento y fortalecimientos de conocimientos, habilidades o actitudes en los participantes de una organización, con la finalidad de contribuir en el logro de los objetivos corporativos y personales.
La capacitación no debe ser considerada como "parche" a situaciones actuales para arreglarlas momentáneamente, sino un proceso formativo que mantenga continuidad en el tiempo para más allá de informar y formar, permita transformar a las personas en su desarrollo mediante la instalación de las competencias requeridas para el resultado esperado. Para ello seguimos la siguiente ruta:
- Levantamiento de la información
- Armado de la Propuesta
- Co-Design
- Ejecución de la Propuesta
- Medición del Impacto
- Acompañamiento
SPIN Selling: una metodología que transforma conversaciones en decisiones
En nuestros programas de formación comercial incorporamos principios del SPIN Selling, una metodología validada globalmente que cambia la lógica tradicional de vender por la de escuchar, comprender y construir valor. Formamos equipos capaces de hacer las preguntas correctas, en el momento oportuno, logrando que el propio cliente reconozca la urgencia de actuar. Esta técnica es especialmente efectiva en entornos B2B con ventas complejas, donde la confianza y el entendimiento mutuo son clave.
Más allá de enseñar técnicas, diseñamos experiencias vivenciales que permiten a los participantes internalizar los cuatro tipos de preguntas del modelo SPIN: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de solución. De esta manera, facilitamos no solo el cierre de ventas, sino la construcción de relaciones comerciales duraderas y sustentables. Porque no se trata solo de vender, sino de acompañar al cliente en su proceso de decisión con autenticidad y estrategia.
SPIN Selling desarrollado por Neil Rackham tras investigar más de 35,000 llamadas de ventas en múltiples industrias, propone un enfoque que prioriza la comprensión profunda del cliente antes de ofrecer una solución. Esta metodología se centra en cuatro tipos de preguntas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de solución, las cuales permiten descubrir no solo las necesidades explícitas, sino también las latentes, elevando la calidad del diagnóstico comercial y mejorando significativamente la conversión en ventas complejas. SPIN Selling no se trata de vender un producto, sino de ayudar al cliente a entender el valor de resolver sus desafíos estratégicos.
Ernesto Yturralde
Antes de negociar, debemos tener claras las políticas para así establecer el tamaño de la cancha y saber entonces, cuales son los límites para no salir del juego.
